2025/11/15

【保存版】展示会通訳として働く前に知っておきたい基礎知識

展示会での通訳・バイリンガルスタッフのお仕事は、商品説明や商談をスムーズに進めるための大切な役割があります。

しかし、初めての方は、例えばこんな疑問があると思います。

  • 展示会ってそもそも何？
  • Buyer（バイヤー）と Seller（出展者）の違いは？
  • MOQ・リードタイム・FOB って何？
  • どんな流れで商談が進むの？

そこで今回は、展示会で通訳のお仕事をする人が最低限知っておくべき基礎知識をやさしく解説します！

🎪 1. 展示会とは？

展示会とは、企業が自分たちの商品を紹介するビジネスイベントのことです。

一般的には、次のようなスタイルです。

  • 会場にブース（スペース）を構え
  • 商品を展示し
  • 他社の Buyer（買い手）に商品を紹介する

展示会はB2B（企業間取引）が目的のため、実際にその場で商品を売るわけではなく、「商談」や「情報交換」が中心になります。

規模の大きな展示会では、出展者は日本からのみならず海外からも来日し、日本の卸売業者・商社・小売店などのバイヤーと面談するスタイルが一般的です。

👥 2. 展示会に登場する2つの役割

✔ Seller（出展者）

  • 商品を紹介する側
  • 目標は「取引先を見つける」こと
  • 海外の出展者の場合、現地の取引先やパートナーを探すことが多い

✔ Buyer（バイヤー）

  • 商品を仕入れる側の会社の担当者
  • 小売業者・商社・卸売業者など
  • 良い商品があれば、購入（取引）を前向きに検討する

展示会では、この Seller と Buyer の短い商談が、1日を通してたくさん行われます。

💬 3. 商談（Business Meeting）とは？

商談とは、売りたい企業と、買いたい企業が、短い時間で情報交換する会話のことです。

よく話す内容は、例えば以下の通りです。

  • 商品説明
  • 成分・特徴
  • 価格
  • MOQ（最低発注量）
  • サンプル
  • 納期
  • 輸送の条件（FOB・CIFなど）
  • 名刺交換
  • 今後の連絡方法

このように、一つひとつの会話がすべて取引につながる可能性があります。

📚 4. 初心者が知っておくべき基本用語（やさしい解説）

◆ 価格関連

  • 単価（Unit Price）：1個の値段
  • 卸売価格（Wholesale Price）：店に売るための安い価格
  • 小売価格（Retail Price）：一般のお客さんが買う値段
  • 割引（Discount）：大量注文で安くなること

◆ 発注量・数量

  • MOQ（Minimum Order Quantity）：最低発注量
  • ロット（Lot）：どの単位で買うか（例：1ケース、1パレットなど）
  • サンプル（Sample）：見本品

◆ 輸出入・物流用語

  • EXW（Ex Works）：工場渡し。売り手は自社倉庫・工場で商品を渡すだけ。
  • FOB（Free On Board）：商品を出発港の船に載せるまでの値段（船に載った時点から買い手の責任）。
  • CIF（Cost, Insurance and Freight）：到着港までの運賃・保険料込みの値段（到着港まで売り手が面倒を見る）。

    【※Delivery terms ／ 取引条件　簡単に説明】
    国内取引と違い、海外との取引は、国境や海を越える長い移動が必要です。そのため、途中での事故・遅延・盗難など、さまざまなリスクが伴います。
    このような背景から、「日本国内なら送料無料」といった単純な価格設定はできません。
    国際取引では、どこまでが売り手の責任で、どこからが買い手の負担かを明確にする必要があり、そのために 「FOB」「CIF」「EXW」などの建値（価格条件）が使われます。
    同じ商品で金額も同じなら、もちろん見かけ上は EXW が一番安くなりますが、そのあとの運賃や保険など、すべて買い手が負担するため、最終的なコストはプラスされていきます。

◆ 納期関連

  • リードタイム（Lead Time）：出荷準備に必要な時間
  • デリバリータイム（Delivery Time）：出荷してから届くまでの時間
  • 納期（Due Date / Delivery Date）：実際に届く日付

これらは展示会で最もよく出る会話なので、意味を理解しておくことが大切です。

🔄 5. 商談の流れ

展示会では、商談はだいたい次のような流れで進みます。

  1. バイヤーがブースに来る → 名刺交換
  2. 挨拶し、どんな商品を見たいか確認する
  3. 出展者が商品説明を行う
  4. 価格・MOQ などの質疑応答を行う
  5. お見送りをする

🧩 6. 展示会通訳の役割（とても重要！）

通訳者が担うのは、主に次の4つです。

✔ ① 通訳（英語 ⇆ 日本語）

意味を変えず、丁寧に伝えることが大切です。完璧な英語よりも、誤解を生まない表現を心がけます。

✔ ② 会話の流れをサポート

出展者が話すのが苦手な場合は、質問内容を補足しながら進めてOKです。会話が止まらないよう、さりげなく流れを作るのも大事な役割です。

✔ ③ 丁寧な接客

展示会は「初対面の人」ばかりです。笑顔・姿勢・あいさつなど、基本的なマナーがとても大切です。

✔ ④ 勝手に判断しない

値段・MOQ・契約条件を通訳者が勝手に変更してはいけません。必ず出展者・担当者に確認してから話を進めます。

⚠️ 7. やってはいけないNG行動

  • 適当に訳す
  • 内容を勝手に省略する
  • 言っていないことを勝手に話す
  • 価格や条件を勝手に決める
  • 無表情・無反応
  • 長時間のスマホ操作
  • 出展者を差し置いて説明しすぎる

通訳者は、サポートする会社の“印象”そのものになります。丁寧で落ち着いた態度が何より大切です。

🎉 まとめ：展示会は「会話の橋渡し」ができれば大成功！

展示会のお仕事は、専門知識よりも、次のようなことが大切です。

  • 丁寧さ
  • 明るい表情
  • 相手を尊重する心
  • 正確な通訳

今回紹介した内容を理解しておけば、どんな展示会でも安心して対応できるようになります。